Was bringt mehr Erfolg: Neue Kunden gewinnen oder die bestehenden Kundenbeziehungen auszubauen?

Allgemein
Hintergrundbild Block Notebook & Mobiltelefon

Gastbeitrag vom Verkaufsexperten Florian Woracek

Bevor wir in dieses Thema einsteigen, eine Frage an Sie: Sind Sie aktuell Kunde bei Amazon oder haben Sie dort schon mal etwas eingekauft? Fast alle, die jemals online etwas bestellt haben, haben auch schon mal Amazon mit ihren Einkäufen beehrt. Unabhängig wie Sie gegenüber Amazon und seinen Praktiken stehen, lassen Sie sich durch Ihren Unmut dieses Learning nicht nehmen und lesen Sie weiter.

Gehen wir also davon aus, dass Sie ein Kundenkonto bei Amazon besitzen. Dann kennen Sie wahrscheinlich die Möglichkeit, dass Sie sich alle vergangenen Bestellungen, bis zu Ihrer ersten zurück ansehen können? Was war es bei Ihnen? Bei mir war es im Jahre 2005 ein Breitband-Router, bei den meisten meiner Schulungsteilnehmer waren es Bücher. Genauso, wie Sie es leicht herausfinden können, was Sie über die Jahre bestellt haben, kann und macht das auch Amazon selbst. Die wissen genau, wie sich Ihr Kaufverhalten verändert hat und wissen deshalb auch exakt, was sie Ihnen wann anbieten müssen. Amazon kennt seine Kunden und weiß auch, wofür sich diese genau in diesem Moment interessieren. Genau deshalb bietet Ihnen Amazon Produkte an, die für Sie Relevanz haben und die dadurch auch wesentlich häufiger gekauft werden.

Trotzdem heute die DSGVO-konforme Sammlung der Kundendaten auch hierzulande immer mehr wird (Stichwort: jö-Karte des REWE-Konzern), gibt es nach wie vor Einzelhändler, die diese Möglichkeiten überhaupt noch nicht nutzen. Der amerikanische Wal-Mart Konzern sei hier als Negativbeispiel angeführt. Zu Wal-Mart kommen wöchentlich rund 140 Millionen Kunden einkaufen und der Konzern gilt damit als größte Einzelhandelskette der Welt. Sie beschäftigen rund 1,5 Millionen Angestellte. Ja, Sie haben richtig gelesen, 1,5 Millionen Angestellte, also etwas weniger, als Wien Einwohner hat. Paradoxerweise gibt es bei Wal-Mart noch immer keine Kundenkarte, mittlerweile gibt es allerdings eine hauseigene Kreditkarte. Gehen wir davon aus, dass die detaillieren Zahlungsinformationen hier nicht erhoben werden, ist zumindest schon mal klar, wer und wie oft der einkaufen kommt. Allerdings weiß Wal-Mart überhaupt nicht, wem sie was anbieten müssen. Somit werden an jeden Kunden dieselben Prospekte und Aktionen verschickt, unabhängig ob dieser dafür empfänglich ist, oder nicht. Zielgenaues Marketing und zielgenaue Kundenansprache sieht anders aus!

Zu Bedenken möchte ich auch geben, dass viele Firmen Unsummen in das Marketing stecken, um neue Kunden zu gewinnen, allerdings ein paar Euro in bestehende Kunden zu stecken, erscheint diesen dann zu teuer! Es ist allerdings wesentlich leichter und auch ertragreicher, einem bestehenden Kunden etwas zu verkaufen. Als verkaufsaffiner Unternehmer kennen Sie wahrscheinlich die 1–3–7+ Regel. Die Zahl 1 steht hier für den einfachen Kraftaufwand, einem bestehenden Kunden etwas zu verkaufen. Dieser bestehende Kunde hat bereits Vertrauen und kennt Ihre Vorzüge, ist daher schnell und einfach zu weiteren Käufen zu motivieren! Die Zahl 3 stellt den dreifachen Verkaufs-Aufwand für Kunden dar, die früher einmal bei Ihnen gekauft hatten, aber aufgrund von Konkurrenzangeboten oder anderer Missgeschicken in der Betreuung abgewandert sind. Die Zahl 7+ stellt den Aufwand dar, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Es ist also je nach Branche zumindest siebenmal aufwändiger, einen neuen Kunden zu gewinnen als einem bestehenden Kunden etwas zu verkaufen! Wenn Sie keine Daten Ihrer Kunden haben, ist jeder Kunde für Sie immer wie ein Neukunde!

Der Verkaufsexperte Florian Woracek studierte Wirtschaftspsychologie und befindet sich seit mittlerweile rund 25 Jahren direkt an der Verkaufsfront. Jahrelange Verkaufserfahrung kann er im Zweirad- und Zubehörverkauf am Point-of-Sale und Werbungsverkauf am Telefon vorweisen. Außerdem war er auch rund 5 Jahre im Versicherungsbereich als selbstständiger Vermögensberater und Kreditvermittler aktiv, wo er mit einem Team von bis zu achtzig Mitarbeitern Versicherungen und Kapitalanlagen an Privatpersonen verkauft hat.

Seit 2012 gibt Florian Woracek sein Verkaufswissen an Vertriebsleiter und Unternehmer unter anderem in Form von Vorträgen, Fachartikeln und in seinen Weekly-Sales-Thougths (WSS), abzurufen unter www.florianworacek.at, weiter.

Sein neues Buch „Machen Sie Ihr Unternehmen zur Verkaufsmaschine!“ bekommen Sie hier.

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